第一千六十二章 死都不能笑

/>     小康的打法，从设计内容的时候就是对准价格敏感型用户去的，是楚垣夕出方针薛建华进行细化，加班加点搞出来的。所以生鲜前置仓的用户正好在小康线上内容覆盖的框架之内，两者走的都是补贴用户的投毒方式，楚垣夕才愿意并过来，正好一块解毒。

    想到这里袁苜忍住笑，如果阿里大佬听走楚垣夕的1.0版本之后如获至宝，然后如数传授给河马，可能又要积累经验了。不是这么做不能成，理论上当然可以，但是这个社交细分领域只能有一个成功者……

    楚垣夕就是这么厚道，在自己还没成功的时候这么热心的分享“成功”经验给别人听！

    当然这种事情袁苜憋在心里就行了，死都不可能笑出来。

    她跟在楚垣夕身边也一年有余，因此早就开始学习楚垣夕的好习惯——察言观色。在她的观察中，武威面如平湖，对这个答案不置可否，而老樊眉头紧皱，似乎在高速的思索，也可能是啥都没想明白，就跟她自己当初一样。

    只听老樊问：“但是你怎么能够做到不亏或者小亏呢？这个目标不是你动动嘴，想当然就能达到的。”

    “樊总，我当然知道前置仓的商业逻辑不那么好，履约成本高。小康一直都没干配送您应该知道吧？”

    “我知道啊。”

    “所以我的打算是前置仓统统改成提货点，配送都砍掉。”

    楚垣夕说的是降低履约成本的事情，翻译成人话，叫战略性裁员。通常企业所谓战略性裁员的时候都是迫不得已裁员，不裁员企业支撑不下去，而楚垣夕这个是真正的为了实施战略，只不过这个事情不由小康来实施，完成并购交割之前需要前置仓创企们自己搞定。

    当然，也不见得一定是裁员，因为改成提货点之后也是需要店员的，肯定优先从原有人员中转岗。只不过一番动荡是肯定难以避免的，两者的工作模式和时间也不一样。

    这个决策对于那些企业的员工可能并不公平，但是世上本来也没有绝对公平的事情。实际上取消配送正好培养用户们到店的习惯，对于小康发展小区社交是一个必要的步骤。虽然这些提货点肯定无法营造出小康便利店独特的环境，但是有一个点位扎在社区，同样可以加深用户对于小康品牌的认可，增加归属感和安全感。

    一个简单的现象，那些手机线下渠道为什么能卖性价比很低的机型？乃至于同样的机型卖出比网上更高的价格？因为用户能找到、知道出了问题到哪去找，心里就踏实，这是纯线上无法提供的安全感带来的溢价。然而实际上需要售后的时候是同样的折磨。

    这回轮到武威皱眉头，因为楚垣夕的答案实在是太充分了，像是提前准备过的样子，让人挑不出毛病来。前置仓之所以不灵，主要就是配送造成的人力成本，楚垣夕的答案等于是直接否掉了前置仓，他并购的根本就不是前置仓生鲜，盈亏平衡自然要往上走，但配送提升的是效率，砍掉配送效率往下走。

    不对！武威忽然意识到自己已经踏进了楚垣夕讲话的套路，思路正在跟着楚垣夕给出的方向去推演。她立刻停止思考，直觉和经验告诉自己，顺着别人的思路思考，想的越多错的越多。

    作为一个成功的CFO，谈判能力是必然要有的，因为CFO主要工作是协助董事长募资，和投资者谈判，协助CEO搞并购，和标的企业谈判，谈判是必须会谈判的，不会谈判的CFO只能算是菜鸡。

    因此武威立刻跳出刚刚产生的思维逻辑，然后马上清晰的意识到，刚才想的事情大方向不对，那是对方原则上接受了并购之后，谈价钱的时候才应该聊的事情。

    因此这个时候纠结于细节干什么呢？楚垣夕又不是袁苜那么菜的菜鸡，他为什么还没接受并购就开始谈论自己的核心优势？

    虽然是和楚垣夕第一次见面，但是对方的公开事迹可是一点都不少，绝对是个谈判高手无疑。这从巴人游戏的交集价格上就能反映出来，本来自己这边给出的底线就是350亿，转过年来再看，当然是出低了，但那个时候已经不能更高，结果楚垣夕一笔就出到340亿上，几乎命中底线，然后快速促成交易，显示出比较准确的判断能力，以及极高的效率。

    作为曾经的交易对手方，而且是最终批钱的人，武威隔空给楚垣夕的效率点过赞。

    那他现在为什么要说这些？如果我是他，我需要什么的时候才会说这些？武威快速的想了想，发现一团乱麻，理不清头绪，主要是对方说的都特别有道理，给人以启发，让人不自觉的就想深究，因为似乎能够获得点什么。到了武威这个位置上，想要通过几句话获得点什么实在太罕见了！

    那就先聊点别的吧！

    这一瞬间武威居然感到自己有点烦躁，通常她只有处于焦虑中才会烦躁。这是一种类似于直觉的信号，预示着不顺利的程度超出预期，而责任又比较重。

    她有点不想聊下去了。

    本次出使小康生活的任务是谈并购，武威之所以愿意在开牌之前多扯一会闲篇，一是因为总要走个过场，越重要的谈判越谨慎；二是此前没接触过楚垣夕，需要摸一摸他的套路；三也含着交换一下意见的意思，如果对方拒绝或者排斥，是另一种策略，如果不排斥，就必然要听取对方的价码。

    能反映价码的，自然是对现状和未来的解读，以及双方的底线。

    但武威现在是既没摸清楚垣夕的底细，又没试探出楚垣夕对交易的意愿。她作为阿里人，经验何等丰富，参与过多少重要会面，当然知道别人面对阿里的收购意向时，也有可能持有假谈真拖的态度。其中的麻筋在于，必然破裂的会面反而无所谓，有些会面是可能成功也可能失败的，如果因为会面过程中的不谨慎而破裂，那就太糟糕了。

    就好比国朝著名泳坛王者的听证会一样，一审已经胜诉了，二审可能胜诉可能败诉，事先必须准备充分，过程中要拿捏好分寸，才能确保拿到有利的结果。最终因为己方不谨慎而败诉，那不是非常糟糕的结果吗？

    这就是她焦虑的原因，需要极力避免这种人为的糟糕，但又摸不到头绪。

    她决定进行最后一番试探，虽然整个会面从开始到现在其实还没有多久。想到这里武威问道：“楚总，你知道黄团的小象生鲜吧？你把前置仓改成提货点这个点子不错，你觉得小象生鲜要是也砍掉配送，和你的计划相比，怎么样？”

    楚垣夕心说小象都凉了好不好？你把小康生鲜跟小象比，存的是什么心呐？

    “咳咳，小象怎么可能砍配送呢？”袁苜终于找到了插嘴的空间，“黄团的产业不做配送还不让人笑死啊？”

    “呃……还是有可能的吧？”楚垣夕倒是觉得这个命题很有意思，“从独立运营的角度，当然是先活下去，显示出活力更重要，小象当初要是砍掉配送也不至于快速关店。”

    老樊也来了兴趣，加入话题：“但是砍掉配送的小象，不就成了普通的生鲜门店了吗？无非装修好一点，面积大一点。”